Как отрабатывать возражения

Необходимость работы с возражениями в сетевом бизнесе зависит от метода поиска партнеров.

В процессе презентации бизнеса на теплом рынке (всем своим друзьям и знакомым) возражения неизбежны в большинстве случаев. Это объясняется тем, что люди не готовы к принятию решения о переменах в жизни. Здесь важно понимать, является возражение вопросом или сомнением, либо же это отказ.

Почему люди сомневаются?
  • во-первых, из-за страха и опасений быть обманутыми. Стереотипы, негативный опыт, предостережения родных и близких склоняют к выбору в пользу безопасного и понятного, а не нового и неизвестного.

Чтобы установить партнерские отношения, нужно приложить усилия для преодоления страха и недоверия. Для этого необходимо научиться слушать и слышать собеседника, понимать его боли и потребности, задавая наводящие вопросы.

  • из-за недостатка информации. У многих сетевой маркетинг ассоциируется с продажами продукта. Покажите, что это не единственный и не основной вид дохода, дайте более полную информацию. Расскажите о ценности предложения и продукта, обо всех преимуществах и недостатках. А также о полезности, которую получит ваш оппонент.
  • по причине ожидания неудачи и неуверенности в себе. Всем нам свойственно избегать ошибок и бояться неудач, особенно это проявляется, когда занижена самооценка. В таких случаях можно напомнить собеседнику о его удачных начинаниях. И о том, что всему, что он умеет хорошо делать сейчас, когда-то тоже научился.
  • из-за нежелания выйти из «зоны комфорта», взять на себя ответственность. Страх перед переменами могут перевесить желания и потребности. Ваша задача пробудить мечты и создать мотивацию. Можно предложить выбрать наиболее значимое благо из списка:
    • Дополнительный доход
    • Финансовая свобода
    • Возможность вести собственное дело
    • Больше свободного времени
    • Личное развитие
    • Возможность помогать другим людям
    • Встречи с новыми людьми
    • Обеспеченная старость
    • Возможность оставить наследство («Искусство коммуникации в сетевом маркетинге» Аллан Пиз).

Тот, кто хочет, ищет возможности, а не возражения.

  • — из-за страха быть навязчивым, осужденным, смешным и получить отказ.

Правильную мысль выразил Ицхак Пинтосевич: «Я делаю свое дело, а ты делаешь свое. Я живу в этом мире не для того, чтобы соответствовать твоим ожиданиям. И ты живешь в этом мире не для того, чтобы соответствовать моим ожиданиям.»

Одними словами с этим страхом бороться бесполезно. Он сам исчезнет с развитием профессионализма.  Но на начальном этапе можно избежать его, выбрав онлайн метод работы с холодным рынком.

Подробнее работа с возражениями описана в книге Александра Бухтиярова «Мастер работы с возражениями».

Метод, основанный на использовании контент-маркетинга, сводит возражения к минимуму. Поскольку потенциальный клиент из контента получает полную информацию о вопросе, содержащую ответы на возможные сомнения и возражения, и на ее основании принимает решение о сотрудничестве в сетевом маркетинге. Вы получаете кандидата в партнеры, которого не нужно уговаривать, убеждать, подталкивать. Остается только передать свои знания и опыт для развития в сетевом бизнесе.